بسیارى از تولیدکندگان ایرانى یا هیچگاه به صادرات مبادرت نمى ورزند و یا حجم صادرات آنها متناسب با توان و ظرفیت هایشان نیست. جالب است بدانید درحالى که امریکا بزرگترین صادرکننده دنیاست، تنها ۲۰ درصد از تولیدکنندگان آن کشور صادرکننده اند. البته، واقعیت این است که ابعاد و امکانات آن کشور تاکنون همواره به ۸۰ درصد بقیه این فرصت را داده است که با اتکا به بازار داخل و بدون درگیرى با مشکلات صادرات، بقاى اقتصادى خود را تضمین کنند، امرى که اگر بزودى براى آنان نیز ناممکن نشود، همواره براى تولیدکنندگان سایر کشورها تهدیدى جدى بوده است.
بى رغبتى نسبت به صادرات مى تواند معلول ناآگاهى، خود کم بینى، کوتاه بینى، ترس و یا احتیاط هاى بى مورد باشد:
* در داخل کشور به حد کافى بازار دارم
* چراغى که به خانه رواست، به مسجد حرام است...
* شرکت من کوچکتر و ناشناخته تر از آن است که وارد عرصه صادرات شود
* توان مالى براى تجهیز نفرات و امکانات مورد نیاز براى صادرات را ندارم
* محصولات ما ناشناخته است
* قیمت هاى ما بالاست
* توان رقابت ندارم
* قوانین آنها را نمى شناسم
* صادرات دردسر دارد خطرناک است، ممکن است پولمان را بخورند، سرمان کلاه برود و...
شاید اگر منافع صادرات صرفاً به شخص صادرکننده بازمى گشت، وظیفه دیگران در ترغیب وى به گسترش این امر کم رنگ تر مى شد اما واقعیت این است مزایاى صادرات، بیشتر و پیشتر از آنکه نصیب صادرکننده شود، براى کل کشور ارزنده است.
از منظر اقتصاد کلان، افزایش صادرات سبب ایجاد فرصت هاى شغلى جدید مى شود، رشد اقتصادى را رونق مى بخشد، درآمدهاى مالیاتى به همراه دارد، و تراز پرداخت ها را بهبود مى بخشد.
در رابطه با شخص صادرکننده، شاید بتوان گفت که مهمترین فایده صادرات، افزایش نقدینگى است. صادرات، به افزایش درآمد حاصل از فروش کمک مى کند، به بازارهاى یک شرکت تنوع مى بخشد، آسیب پذیرى هاى ناشى از کاهش تقاضا در بازارهاى داخلى را کاهش مى دهد، چرخه عمر محصولات را طولانى تر مى کند، ظرفیت هاى خالى تولید را به کار مى گیرد و به مدد اقتصاد مقیاس، هزینه هاى تولید را کاهش مى دهد و قیمت ها را پائین مى آورد. همچنین صادرات به رقابتى تر شدن، وسیع تر شدن دایره ارتباطات و پایدارى درک صادرکننده از بازارهاى جهانى و فرهنگ ها کمک مى کند. به علاوه، هنگامى که شرکتى از محدوده هاى جغرافیایى خود پاى فراتر نهاد، این امر دستاوردها و منافع تبعى دیگر نیز براى وى در برخواهد داشت، براى مثال:
1. کسب منابع بیشتر و متنوع تر، از جمله:
- خدمات، تولیدات و قطعاتى که ممکن است در سایر بازارها ارزانتر و آسانتراز بازارهاى داخلى به دست آیند.
- اطلاعات، فناورى ها و سرمایه هاى خارجى
2. به حداقل رساندن ریسک هاى رقابتى:
استراتژى متنوع سازى، آسیب پذیرى شرکت ها را در رقابت ها و مسابقات تجارى کاهش مى دهد. همچنین از آنجایى که شرکت و مشتریانش هر دو، در حال جهانى شدن هستند، اگر شرکتى ـ هر چند با دارا بودن موقعیتى پایدار در بازار داخلى اش ـ خود را به همان بازار محدود کرد، مشتریان داخلى اش این آزادى عمل را خواهند داشت که به سایر رقباى وى روى آورند؛ و این شرکت عملاً با پرهیز از ریسک هاى صادرات، بقاى خود در بازارهاى داخلى را نیز به مخاطره مى افکند!
در اینجا، با برشمردن وجوه تشابه و افتراق صادرات با فروش داخلى؛ نکاتى را پیرامون پیش نیازهاى صادرات، هزینه ها و ریسک هاى آن، و نیز بررسى شاخص هایى که یک شرکت باید پیش از ورود به عرصه صادرات واجد آن باشد، مى پردازیم:

صادرات چیست؟

برخى از شباهت هاى صادرات و فروش داخلى
۱ـ در هر دو حالت، کالا یا خدمتى را که در اختیار دارید (اعم از این که تولید خودتان باشد یا دیگران) براى فروش عرضه مى کنید.
۲ـ خریداران شما مى توانند از نژادها، مذاهب یا فرهنگ هاى متفاوتى باشند.
۳ـ حوزه فروش شما ممکن است شامل نواحى، مشخصات جغرافیایى و آب وهوایى متفاوتى باشد.
۴ـ فروش، مستلزم داشتن استراتژى و تعریف دقیق روابط شما با کلیه دست اندرکاران است.
۵ـ ایجاد شبکه اى براى بازاریابى، فروش و توزیع ضرورى است.
۶ ـ نیاز به تبلیغات و استفاده از ابزارهاى ارتباطى چون تلفن، فاکس و...
۷ ـ باید به استعلام ها پاسخ بگویید و پیشنهاد قیمت تهیه کنید.
۸ ـ باید صورتحساب صادر کنید و بهاى متاع خود را دریافت دارید...

پاره اى از وجوه تمایز
۱ ـ معمولاً صادرات به مدد واسطه ها انجام مى شود و کمتر پیش مى آید که بین تولیدکننده و مصرف کننده نهایى دو یا چند حلقه اتصال دهنده وجود نداشته باشد (نمایندگان، توزیع کنندگان، و... )
۲ـ در صادرات، نوعاً پرداخت ها با ارزهاى خارجى انجام مى گیرد (ریسک هاى مرتبط و... )
۳ـ روش هاى پرداخت در صادرات متنوع تر است (دخالت بانک و بحث اعتبارات اسنادى و... )
۴ ـ فرآیندهاى ادارى و کاغذبازى در صادرات بسیار بیشتر از فروش داخلى است (اسناد حمل، گواهى مبدأ، بارنامه و... ) به گونه اى که در بسیارى موارد به کارگیرى کارگزاران حمل ونقل (فورواردها) اجتناب ناپذیر مى گردد.
۵ ـ متغیرهاى تشکیل دهنده قیمت نهایى کالا به مراتب بیشتر است (هزینه هاى ترخیص در کشور مبدأ، بیمه، حمل خارجى تا کشور مبدأ، ترخیص در کشور مبدأ، حمل داخلى در کشور مبدأ و... )
۶ ـ مباحث مالیاتى در کشور مقصد
۷ ـ درگیرى با قوانین و روش هاى تجارى متفاوت (در قیاس با عرف رایج در کشور صادرکننده)
۸ ـ مشکلات و موانع زبانى، فرهنگى، محیطى، آب و هوایى و...
۹ ـ دسترسى دشوارتر به آمار و اطلاعات مورد نیاز
۱۰ ـ محدودیت هاى قانونى، سیاسى و...

پیش نیازهاى صادرات
۱- مدیران مجرب و مصمم: مدیریت صادرات، توأم با ریسک ها، مشکلات و پیچیدگى هایى است که دقت، همت، صرف وقت، صبورى، پشتکار و انگیزه هاى خاص خود را مى طلبد.
۲- مزیت هاى رقابتى: دراختیار داشتن متاعى با مزایاى رقابتى براى صادرات (اعم از قیمت، کیفیت و زمان تحویل). هر متاعى که در بازار داخلى از رویکرد خوب مشتریان برخوردار است، لزوماً داراى مزیت هاى موردلزوم براى صادرات نیست. در بسیارى موارد مى بایست متناسب با نیاز بازار هدف تعدیلاتى در قیمت، کیفیت و حتى مشخصات ظاهرى آن به عمل آورد.
۳- منابع کافى: نیروى متخصص، امکانات دفترى، انبار، تجهیزات و منابع مالى کافى.
۴- استراتژى صحیح بازاریابى: چگونگى ورود و نحوه گسترش و تعمیق حضور در یک بازار از اهمیت به سزایى برخوردار است. روش هاى بازاریابى و توزیع، که معمولاً به واسطه قوانین، سنن و ضرورت ها تعیین و تحمیل مى شوند، مى تواند حتى در دو کشور همسایه نیز از تفاوت هاى زیادى برخوردار باشد. پاره اى روش هاى بازاریابى و توزیع، در برخى کشورها از اولویت برخوردارند. براى مثال در بسیارى کشورها، خریداران دولتى ترجیح مى دهند کالا را مستقیماً از تولیدکننده بخرند، در حالى که در برخى بازارها استفاده از شریک محلى (که معمولاً نمى تواند نقشى جز واسطه گرى داشته باشد)، یا الزامى است و یا از مزایاى غیرقابل انکارى برخوردار است. در بعضى کشورها، تبلیغات از طریق وسایل ارتباط جمعى و یا اینترنت صادرکنندگان ناچارند اقدام به برپایى فروشگاه و نمایشگاه نمایند.

هزینه هاى صادرات
- هزینه هاى تأمین و تجهیز محل کار
- هزینه هاى پرسنلى
- هزینه هاى مخابراتى و ارتباطات
- هزینه هاى برنامه ریزى و تحقیق بازار
- هزینه هاى تبلیغاتى
- هزینه هاى تهیه پیشنهاد

ریسک هاى صادرات
ریسک هاى «خودى»:
- پرداختن به چندین و چند بازار در آن واحد و یا پرداختن به بازارهاى نامناسب.
- استفاده از روش هاى ناکارآمد تبلیغاتى.
- استفاده از روش هاى یکسان بازاریابى براى کلیه بازارها.
به کارگیرى نمایندگان ناکارآمد.
- قصور در حمایت از مالکیت معنوى.
- استفاده از روش هاى پرداخت مخاطره انگیز.
- اجتناب از برون سپارى.

منبع: / روزنامه / ایران ۱۳۸۷/۰۴/۲۰
نویسنده : رضا عبادزاده