صنعت طراحى وب ایران کمتر از ده سال عمر دارد و مانند بسیارى از کشورهاى دیگر به طور کلى صنعتى نوپاست. بازار این صنعت در داخل کشور بسیار گسترده و بزرگ است و شرکت هاى بسیارى نیز به عنوان طراح وب در آن فعالیت مى کنند. سال گذشته سایت هاى بسیارى توسط همین شرکت ها در وب منتشر شد. از سایت هاى کوچک و شخصى گرفته تا سایت هاى تجارت الکترونیک و پورتال هاى بزرگ دولتى. آنچه که این مقاله بدان مى پردازد عمدتاً تحلیل استراتژى هاى ناکارآمد به کار گرفته شده از سوى شرکت هاى فعال در این حوزه است.
۱- بازارسنجى ضعیف: این شرکت ها به همه درخواست ها پاسخ دادند و با تمام مشتریان چه کوچک و چه بزرگ پاى میز مذاکره نشستند و یا آنها را به پاى میز مذاکره کشاندند. دیدگاه منطقى آن است که هر شرکت با توجه به ملاحظات و بررسى هاى مختص به خود بخشى از بازار را مورد هدف قرار دهد و سیاست هاى کارى خود را نیز متناسب با همان بازار تدوین کند. اما متاسفانه اغلب آنان بدون سیاست کارى بوده و چون بازار مخاطب خود را انتخاب نمى کنند، طبیعتاً در تمام بازار به دنبال مشترى و عقد قرارداد مى گردند. از این استراتژى ضعیف، روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه هاى تبلیغ بیشتر سود مى برند.
به نظر مى رسد اگر شرکت هاى ایرانى در انتخاب مشترى دقت بیشترى نشان دهند و از میان مشتریان موجود، مشتریان بهتر و مطمئن ترى را برگزینند، سود و پایدارى کسب و کار خود را بهتر تضمین مى نمایند. «مشتریان بد» عموماً وقت و هزینه شرکت ها را اتلاف مى کنند و خدمات پشتیبانى ارائه شده به آنها در بیشتر موارد، پروژه هاى اجرا شده را ضررده مى کند. حرکت به سوى چنین سیاستى از سوى شرکت هاى مجرى، بازار را رشد مى دهد و مشتریان را مجبور به رعایت اصول و قواعد بازار مى کند.
شایان ذکر است که بازار طراحى وب ایران بازارى پخته نیست ضمن آنکه بسیار پراکنده و گسترده است. کنترل عرضه و تقاضا در این بازار بسیار مشکل است و میزان تقاضا از سوى مشتریان بنا به دلایل نامشخصى در بازده هاى زمانى مختلف، زیاد و کم مى شود. اما با این حال این بازار با پارامترهاى نامشخص بازاریابى نمى تواند پوششى بر ضعف شرکت هاى فعال در طراحى وب باشد. باید اذعان کرد که عموماً آنها برنامه مشخص بازاریابى ندارند و استراتژى هاى اتخاذ شده از سوى آنها نیز تا حدى انفعالى و در واکنش به فعالیت سایر رقبا بوده است.
۲- همه دنباله رو هستند: رقابت سازنده اى میان شرکت ها وجود ندارد. آنها ضمن آنکه همواره با یکدیگر در رقابت هستند تقریباً به تخصص یکدیگر احترام نمى گذارند. در بازار طراحى وب ایران همه مدعى هستند و متاسفانه این بازار رهبر، پیشرو و یا شرکتى بسیار شاخص ندارد. در چنین شرایطى طبیعتاً صحت ادعاها کمتر ارزیابى مى شود و چنانچه خلاف آن نیز ثابت شود، هیچ اتفاقى نمى افتد. نبود رهبر یا پیشرو، چنین بازارى را متاثر از پارامترهاى خارج از آن مى کند و بى ثباتى در آن موج مى زند. در هر بازارى اگر شرکت پیشرو از توانایى هاى لازم برخوردار باشد مى تواند در شکوفایى کل بازار نقش داشته باشد. متاسفانه هیچ شرکت طراح وب ایرانى تاکنون نتوانسته است به عنوان یک پیشرو نقش ایفا کند.
همان طور که گفته شد بازار طراحى وب ایران پخته نیست. در بازارهاى پخته همواره یک یا چند پیشتاز وجود دارند و شرکت هاى دیگر تا حدودى خود را با سیاست هاى آنها تطبیق مى دهند. همچنین همواره در این بازارها شرکت هایى هستند که شرکت هاى پیشرو را به رقابت مى کشانند و با مطرح کردن ایده هاى نو به دنبال دستیابى به سهم بیشترى از بازار هستند. به عنوان مثال رقابتى که گوگل در سال هاى اولیه فعالیت خود شروع کرد از این نوع بود. گوگل در بازار جست وجو، موتورهاى جست وجوگر محبوب آن زمان را به رقابت طلبید و در نهایت سهم عمده بازار را از آن خود کرد و آلتاویستاى پیشرو را از اریکه قدرت به پایین کشید.
۳- تکنولوژى هاى متفاوت: اوضاع در این مورد کمى بهتر است. اصولاً شرکت ها تکنولوژى خاصى را به دلایل مختلفى براى اجراى پروژه ها بر مى گزینند. تکنولوژى هاى رایج در ایران مایکروسافت، جاوا و کدباز هستند. هنوز هم شرکت هایى هستند که مدعى اجراى پروژه ها با اکثر تکنولوژى ها بوده حال آنکه توانایى هاى آنها در برخى از این تکنولوژى ها بالا نیست. این مورد را نمى توان یک ضعف اساسى قلمداد کرد زیرا ممکن است شرکت ها از طریق برون سپارى، اجراى پروژه ها را به شرکت هاى همکار خود واگذار کنند. در هر صورت رویکرد به همه تکنولوژى ها در فعالیت تیم هاى مدیریت پروژه و بازرگانى شرکت ها بى تاثیر نیست ضمن آنکه قدرت شرکت ها را در موردى مانند Branding کاهش مى دهد.
۴- ضعف در تعریف خدمات: روشن است که خدمت ارائه شده در نهایت «طراحى وب» است اما در دل همین دو کلمه دنیایى معنا و مفهوم وجود دارد. شرکت هاى ایرانى خدمات خود را نوعاً درست تعریف نمى کنند و اطلاعات کاملى نیز ارائه نمى دهند. آنها همواره امید دارند که در یک جلسه حضورى، برگ برنده خود را رو کنند و طرف مذاکره را مقهور کرده و قراردادى منعقد کنند. یکى از دلایل اصلى عدم فعالیت شرکت هاى صرفاً مشاور در این بازار نیز دقیقاً همین مورد و به عبارت دیگر نبود اطلاعات از خدمات و فعالیت شرکت هاى مجرى است. در حالى که اگر شرکت ها اطلاعات کاملى از خود و خدمات خود منتشر کنند، شرکت هاى مشاور مى توانند مدت مذاکرات را براى هر دو طرف مذاکره کاهش دهند و کیفیت اجراى پروژه ها نیز بالاتر خواهد رفت.
قابل ذکر است که مشتریان ایرانى نیز نوعاً تمایل به مذاکرات حضورى دارند. شاید بتوان دلایل زیر را براى این موضوع عنوان کرد:
به دلیل ضعف اساسى مشتریان با خدمات طراحى وب آنها مذاکره حضورى را فرصتى براى کسب اطلاعات بیشتر و بالا بردن آگاهى هاى خود مى دانند.
نوعاً مدیران عاملى تصمیم گیرنده هستند که براى مطالعه اطلاعات منتشر شده از سوى مجریان وقت نمى گذارند.
هنوز این باور شکل نگرفته است که مى توان بیشتر این مذاکرات را به صورت الکترونیک انجام داد و حتى قرارداد الکترونیکى منعقد کرد. نبود قوانین حقوقى مشخص نیز بر این موضوع تاثیر مى گذارد.
همواره مدیران سودجو و فرصت طلبى وجود دارند که براى یافتن کانال هاى مناسب زد و بندهاى مالى، نیاز به این جلسات براى آشنایى بیشتر دارند.
۵- ضعف در قیمت گذارى خدمات: اصل «هر چقدر که تیغ مى برد» هنوز هم در بین اکثر این شرکت ها رواج دارد و آنها قیمت گذارى هاى خود را در اکثر موارد با توجه به مشترى تعیین مى کنند و کمتر به خدماتى که ارائه مى شود توجه مى کنند. به عنوان مثال اگر قیمت گذارى براساس طراحى هر صفحه را روشى درست براى قیمت گذارى بدانیم، هم اکنون قیمت طراحى هر صفحه از پنج هزار تومان تا صد و پنجاه هزار تومان متغیر است. این تفاوت مى تواند ناشى از موارد زیر باشد:
قراردادهاى دولتى و نیمه دولتى: به دلیل پروسه طولانى تصمیم گیرى و کاغذبازى هاى رایج، مذاکرات با طرف هاى دولتى عموماً زمان بیشترى مى طلبد. این موارد و بدحساب بودن اغلب آنها، شرکت ها را مجاب به بالا بردن قیمت نهایى پروژه از یک تا سه برابر قیمت واقعى پروژه مى کند. اتخاذ چنین سیاستى از سوى شرکت هاى مجرى حتماً بر نوع قیمت گذارى ها براى مشتریان عادى آنها نیز تاثیر مى گذارد و عملاً فرصت تجربه قیمت گذارى براساس کیفیت و نوع خدمات ارائه شده را از مجریان مى گیرد.
زد و بندهاى مالى مدیران بازرگانى و آى تى: همچنین ضعف آگاهى آنها و سازمان هاى وابسته به آنها در بالا رفتن مبلغ قراردادها به شدت تاثیر مى گذارد. (به نظر مى رسد این مورد نیاز به توضیح بیشتر نداشته باشد.)
اجراى ضرب الاجلى پروژه ها: عمدتاً شرکت ها و سازمان هاى متقاضى خدمات طراحى وب به «دقیقه نود» فکر مى کنند و تا اجبار فراتر از حد مشخصى را احساس نکنند به استفاده از این خدمات روى نمى آورند. این شرایط مى تواند شرکت در نمایشگاه، شروع مذاکرات با طرف هاى خارجى، عقب نماندن از «طایفه سایت داران باکلاس» و... باشد. در چنین شرایطى آنها معمولاً حاضر به پرداخت هزینه بیشترى هستند. آنچه که در عمل اتفاق مى افتد این است که پروژه ها اغلب در زمان ضرب الاجل تعیین شده به اتمام نمى رسد و یا با کیفیت کمترى در زمان تعیین شده انجام مى شود.
طراحان مستقل و کسب و کارهاى خانگى: علاوه بر شرکت هاى طراحى وب افراد و یا تیم هاى دیگرى نیز در بازار حضور دارند و این خدمات را ارائه مى دهند. آنها به دلیل هزینه کمتر براى اجراى پروژه ها و نداشتن هزینه هاى رایج دفترى در اغلب موارد خدمات خود را با قیمت هاى کمترى ارائه مى دهند. مقایسه قیمت ارائه شده از سوى آنها با قیمت ارائه شده از سوى شرکت ها همواره نزد مشتریان یک چالش بزرگ است. مشتریان ناآگاه و یا کمترآگاه نمى توانند تفاوت این قیمت ها را هضم کنند. فعالیت هاى این افراد و تیم هاى کوچک هم خوب است هم بد. خوب از آن جهت که آنها در آشنا کردن شرکت ها و سازمان ها به این خدمات بسیار موثر هستند. اما بد از آن جهت که آنها با خدمات بعضاً نامطلوب و پشتیبانى هاى ضعیف بازار را بسیار آشفته مى کنند. عموماً مشتریانى که فاکتور اصلى آنها «قیمت پروژه» است تمایل به واگذارى پروژه هاى خود به این افراد دارند.به عنوان فردى که تجربه مذاکرات بسیارى از این دست را دارد، تیم هاى فردى و اقوام و آشنایان مدیرعامل را یک رقیب نامرئى مى دانم. بارها اتفاق افتاده است که بعد از یک مذاکره سنگین و طولانى، مدیرعامل با گفتن اینکه «البته پسر دبیرستانى من هم مى تواند سایت طراحى کند»، احساس مى کردم که... بگذریم.
۶- تنها به فروش فکر مى کنند: چه مشترى بزرگ باشد و چه کوچک مجریان پروژه همواره تلاش مى کنند تا آن را بزرگ جلوه دهند به این امید که حجم قرارداد در نهایت افزایش یابد. در نزد اغلب آنها مدیر فروشى که براساس اصول علمى و تجربى فروش و بازاریابى عمل مى کند و به آینده کسب و کار شرکت مى اندیشد در مقایسه با مدیران فروشى که کوتاه مدت فکر مى کنند و فقط مى فروشند و بعضاً به راهکارهاى خارج از اصول اخلاقى متوسل مى شوند، اعتبار بیشترى دارد زیرا معیار مقایسه، فروش بیشتر است.
۷- نبود مدیران فروش متخصص در این حوزه: یکى از مشکلات اساسى بسیارى از شرکت هاى این حوزه کمبود مدیر فروش تخصصى در این حوزه است. لذا در اغلب موارد مدیرعامل شرکت وظیفه فروش را نیز بر عهده دارد. این مدیران عامل چون معمولاً از ابتداى راه اندازى کسب و کار با شرکت بوده اند و تجربیات خوبى دارند مى توانند این نقش را به خوبى انجام دهند که البته بر پست سازمانى «مدیریت عاملى» آنها تاثیر منفى مى گذارد. ورود مدیران فروش با سابقه کار در حوزه هاى دیگر چه مرتبط با نرم افزار و چه غیرمرتبط با آن تاثیر منفى بر فعالیت کارى شرکت ها مى گذارند هر چند در کوتاه مدت منجر به افزایش فروش شوند. این مدیران فروش اگر از سوى شرکت حمایت شده و آموزش کافى ببینند مى توانند البته تاثیر بسیار مثبتى بر ساختار یافته شدن «مدیریت فروش خدمات وب» بگذارند.
۸ - تفکر محدود: آنها خود را با تغییرات موجود کمتر تطبیق مى دهند. درست است که تا مبحثى نو مطرح مى شود همه از آن نام مى برند اما در عمل به کندى خود را با آن مباحث نوین هماهنگ مى کنند. پروپوزال هایى که از سوى آنها ارائه مى شود اغلب محتوا و شکل مشخصى دارد. آنها تنوعى به خدمات ارائه شده از سوى خود نمى دهند. عموماً نیازهاى مشترى را به خوبى تشخیص نمى دهند و همواره نیازهاى وى را در قالب توانایى هاى خود تعبیر مى کنند. نتیجه این خواهد بود که یا چیزى فراتر از نیاز مشترى طراحى مى شود و یا چیزى کمتر از آن. توجه به مدیران فروش با سابقه کار در حوزه هاى دیگر نیز ناشى از همین موضوع است زیرا آنها مى توانند با استفاده از ارتباطات و کانال هاى قبلى خود، بر فروش شرکت بیافزایند اما پرواضح است که در روند این افزایش فروش، شرکت تجربه اى در «مدیریت فروش» به دست نمى آورد زیرا با نبود آن مدیر فروش، بسیارى از ارتباطات و کانال هاى کسب درآمد قطع مى شود.
۹- ضعف در پروپوزال ها: پروپوزال هاى ارائه شده از سوى آنان آگاهى هاى لازم را در اختیار مشتریان قرار نمى دهد. محتواى این پروپوزال ها تفاوت خدمات ارائه شده از سوى شرکت هاى مختلف را نشان نمى دهد و نمى توان با مقایسه تنها چند پروپوزال شرکتى را به عنوان مجرى پروژه برگزید. ضعف نسبى مشتریان نیز بى تاثیر بر این موضوع نیست.
۱۰- تخصص و آموزش را جدى نمى گیرند: آنها براى آموزش کارمندان خود هزینه نمى کنند. با توجه به طبیعت دائماً در حال تغییر اینترنت، نقش آموزش بسیار موثر است. به عنوان مثال سلیقه گرافیست بسیارى از آنها سال ها است که بدون توجه به تغییرات به وجود آمده در ذائقه کاربران وب ثابت مانده است. شاید اغلب آنها ندانند که از سوى مراجع معتبر، گرافیک متناسب با ذائقه کاربران براى سال ۲۰۰۵ چه چیزى پیش بینى شده است، تشویق کارمندان به افزایش مطالعات در حوزه تخصصى، مراجعه به سایت هاى معتبر و تخصصى و شرکت دادن آنها در دوره هاى آموزشى مرتبط مى تواند در کیفیت اجراى پروژه ها و تداوم آنها در بازار تاثیر فوق العاده بگذارد.
با تمام موارد گفته شده چون صنعت طراحى وب در ایران نوپاست وجود پاره اى از مشکلات موجود طبیعى است. مدیران اغلب جوان هستند و خود مقوله مدیریت این نوع شرکت ها نیز هنوز جاافتاده نیست و چارچوب و ساختار آن همانند شرکت هاى فعال در صنعت برق که سابقه اى بیش از چهل سال در ایران دارند، قوام نیافته است. بازار بکرى در داخل کشور و بازارهاى بسیارى در خارج از کشور فراروى طراح وب ایرانى قرار دارد و ما امیدواریم مدیران و تصمیم گیرندگان با اتخاذ راهکارهاى مناسب به سوى هر چه حرفه اى تر شدن گام بردارند.
انتقادات و پیشنهادات خود را به آدرس roudaki@iranseo.com ارسال کند تا در صورت لزوم در شماره هاى بعدى از دیدگاه هاى شما نیز استفاده کنیم.

منبع: / روزنامه / شرقن
نویسنده : مهدى رودکى