فرصتهاى درآمدى تجارت الکترونیک
اگر به فکر جهانى شدن یا ارتباط کامل با مشتریان هستید، تجارت الکترونیک، فرصت‌ها و چشم اندازهاى فراوان و جدیدى براى شما ارایه مى‌کند.
بیشتر توجه و علایقى که در دهه‌ى 1990 نسبت به تجارت الکترونیک به وجود آمد، ناشى از این تفکر بود که تجارت الکترونیک منبع قابل توجه فرصتهاى درآمدى، چه براى بنگاه‌هاى موجود و چه براى بنگاه‌هاى در شرف تأسیس است. هر دوى مدلهاى B2C (Business - to - consumer) و (Business - to - Business) B2B به‌موازات ورود شرکت‌هاى سنتى و شرکت‌هاى جدید تجارت الکترونیک به بازار به‌شکل فزاینده‌اى افزایش یافتند. فرصتهاى درآمدى که این مدل‌ها معرفى‌مى‌کنند، بى‌نهایت هستند. با این همه، امکان درک آنها تنها از طریق تامل در چندین‌خاصیت طبقه بندى شده که ناشى از ماهیت تجارت online است، امکان‌پذیر به نظر مى‌رسد:
- دسترسى بیشتر به مشتریان
- فروش بیشتر به مشتریان موجود
- محصولات قابل حصول و در دسترس الکترونیکى
- دسترسى بیشتر به مشتریان
یک بنگاه تجارى، چه از مدل B2C پیروى کند و چه از مدل B2B، با فروش‌محصولات و خدمات خود به عده زیادى از مشتریان، مى‌تواند درآمدهایش را افزایش دهد. یک بنگاه اقتصادى، همیشه به دنبال کانالهاى فروش جدید، قلمرو جغرافیایى جدید و گروه‌ها و بخش بندى‌هاى جدید از مشتریان است. براى نیل به این مقاصد، تجارت الکترونیک، روشهاى نوین قدرت‌مندى را عرضه مى‌کند.
**کانالهاى فروش جدید:
کانالهاى فروش online ممکن است به چندین قسم باشند. یک فرم متداول از کانالonline، فروشگاه online (online shop) نامیده مى‌شود. از طریق فروشگاه online، مشترى مى‌تواند محصولات و خدمات شرکت را بررسى کند، در مورد خودشرکت، اطلاعات کسب کند، ازهمه نظر، چه کیفیت، چه کمیت و از انتخاب‌هاى‌متعدد، بهترین برآورد را انجام دهد و نهایتاً کالا یا خدمات مورد نظر را سفارش دهد. حتا در مواردى که سفارش به صورت online هم نباشد، به نفع شرکت است که‌هنگام مراجعه حضورى مشترى براى خرید در فروشگاه، اطلاعات لازم در مورد خرید online به مشترى داده شود. طبق مطالعات J. crew و همکاران، خریداران هنوز هم مى‌خواهند کالاى مورد نظرشان را به صورت حضورى و فیزیکى‌خریدارى کنند. براى مثال، عده‌‌ى زیادى از خریداران مى‌خواهند که کالاى مورد نظر را هنگام خرید ببینند یا لمس کنند و جزییات آن را بررسى کنند، اما در عین حال، آنها کانالهاى online را هم براى دسترسى به اطلاعات بیشتر خرید، انتخابى بیشتر و یا دلایل دیگر مى‌خواهند. طبق نظر Wal - Mart، راه حل ارجح و مطلوب، همبستگى و ارتباط عمیق فروشگاه‌هاى online با فروشگاه‌هاى فیزیکى است.
شرکت‌هاى زیادى از این کانال به جاى فروشگاه‌هاى خرده فروشى (retail storefronts) استفاده مى‌کنند. شرکت‌هاى سونى (Sony) و پالم (Palm) مثال‌هاى خوبى‌در این باره هستند. این شرکتها، نوعاً، فروشگاه‌هاى خرده فروشى اختصاصى ازخودشان ندارند و از طریق خرده فروشى‌هاى رایج (عموماً نمایندگى‌ها) فعالیت‌مى‌کنند. اما به صورت online خرده فروشى هم دارند. این نوع فروش به آنها امکان‌دسترسى به مشتریانى را مى‌دهد که به صورت متناوب به خرده فروشى‌ها یا نمایندگى‌ها نمى‌روند یا این که در منطقه‌اى ساکن هستند که توسط نمایندگى‌ها سرویس داده نمى‌شود.
**دسترسى و نفوذ وسیع‌تر جغرافیایى:
تجارت الکترونیک راه تازه‌اى را براى نفوذ به مناطق جغرافیایى جدید فراهم مى‌آورد. بنگاه‌هاى بزرگ، کوچک یا تخصصى مى‌توانند از سایت‌هاى فروش onlineخود براى فروش گسترده و فراگیر و آن هم با هزینه‌ى اضافى بسیار اندک، بهره گیرند. توانایى جذب بازارهاى داخلى رو به گسترش و بازارهاى بین المللى مى‌توانند یک افزایش سریع درآمد براى هنرمندان، سازندگان جواهر و نظایر این‌ها باشد. تجارت الکترونیک، مى‌تواند هر بنگاه تجارى و اقتصادى را بدون توجه به اندازه آن، به یک بنگاه جهانى تبدیل کند.
**تقسیم بندى جدید مشتریان (New customer segments)
تجارت online به بنگاه تجارى، امکان شناسایى و هدف گذارى مشتریان، از نظر طبقه‌بندى آنها بر مبناى معیارها و شاخص‌هاى مختلف را که تا پیش از این مشکل و هزینه بر بود، مى‌دهد. چندین شرکت تخصصى قطعات اتومبیل، از طریق تجارتonline با رویکرد هدف گذارى و بخش بندى مشتریان، مبادلات تجارى بسیار قابل‌توجه‌اى را انجام مى‌دهند. براى مثال، شرکت 928 International که به صورت‌انحصارى قطعات و لوازم جانبى، کهنه، نو و یا با کیفیت بسیار بالا را براى اتومبیل‌پورشه واسطه‌گرى مى‌کند، با استفاده از فروشگاه آن لاین و همچنین تبلیغات درمجلات تخصصى به عرضه کننده پیشرو بازار در این زمینه و براى این اتومبیل خاص تبدیل شده است.
کمپانى A la zing یک عرضه کننده کوچک و تخصصى غذا مى‌باشد. یک مشترى‌علاقه‌مند، با توجه به سلیقه خاص و منحصر به فرد خود به راحتى مى‌تواند A la zingرا از طریق چندین موتور جستجو در web پیدا کند. مشترى، یکبار که با این کمپانى‌تماس بگیرد، در فهرست و طبقه بندى مشتریان این کمپانى قرار مى‌گیرد و به این‌ترتیب، این کمپانى مى‌تواند تماس خود را با این مشترى حفظ کند. حتى مشتریان‌علاقه‌مند به یک غذاى به خصوص مثل Beef stroganof، مى‌توانند در یکى ازموتورهاى جستجو در شبکه ، با درج نام این غذا، نام شرکت A la zing و وب سایت آن را پیدا کنند.
- فروش بیشتر به مشتریان موجود
تکنولوژى، تکنیکهاى پیچیده جالبى را ارائه مى‌دهد. به این ترتیب که هنگامى که این‌تکنیکها با روشهاى تماس الکترونیکى با مشترى ترکیب شد، سهم هر مشترى درخرید از شرکت (یا میزان پایه فروش به هر مشترى) افزایش مى‌یابد. مدیریت روابط‌مشترى (Customer Relationship Management) CRM و سیستمهاى “Data Mining systems” کمپانى‌ها را قادر مى‌سازد که نه تنها حیطه وسیع‌ترى از مشتریان باخصائص و عادات خرید مشترک را هدف گذارى کنند، بلکه‌این هدف گذارى را تاحد مشتریان و خریداران به صورت تک به تک، محدودتر و دقیق‌تر کنند. (این‌توانائى به کمپانى اجازه مى‌دهد که از خصوصیات تک تک مشتریان، عادات، ذائقه یاسلیقه و علائقشان هم آگاه باشد).
براى مثال، پست الکترونیک به شکل هدف گذارى شده و با برنامه ریزى، بسیارمؤثرتر از پستهاى الکترونیکى است که بى هدف به انبوهى از کاربران اینترنت‌فرستاده مى‌شود. (تیرى در تاریکى)
- محصولات قابل حصول و در دسترس الکترونیکى
منبع اصلى درآمدهاى جدید، فروش کالاها و خدمات دیجیتال مى‌باشد.
**محصولات دیجیتالى (Digital content)
منظور محصولات (کالاها و خدمات) هستند که محتواى دیجیتالى دارند. اینترنت به طور خاص، مناسبترین محل براى فروش و توزیع محصولات دیجیتالى مى‌باشد.این محصولات دامنه وسیعى را شامل مى‌شوند از جمله: موسیقى، فیلم، عکس،اخبار، اطلاعات، بازیهاى Interactive multiplayer games، کتابها، مجلات و هرچیز دیگرى که ماهیت دیجیتال داشته باشد یا قابل دیجیتال شدن باشد. درآمدهاى‌مربوطه مى‌توانند از طریق یکبار استفاده یا یکبار عضویت مشترى حاصل شوند.خرید محصولات قابل Download مانند انواع نرم افزارها، از دیگر منابع اصلى‌درآمد است که رشد چشمگیرى داشته و کماکان دارد. سرگرمى‌هاى قابل Download مانند CD ها، DVDها، بازیهاى ویدئوئى، پتانسیل بالائى براى درآمدزائى‌دارند. (البته مشروط به قوانین کپى رایت)
**خدمات دیجیتال (Digital servises)
سایتهایى مانند E Bay و سرویسهاى خدمات مسافرتى مانند priceline.com ,Travelocity و دیگر شرکتها، از طریق دریافت کمیسیون بسیار کم بابت هر معامله،درآمد ایجاد مى‌کنند.
نتیجه‌گیرى:
تجارت الکترونیک دامنه جدیدى از فرصتهاى بى‌شمار رشد درآمدهاى کمپانى‌هافراهم مى‌کند. کمپانى‌ها مى‌توانند از خصوصیات و ماهیت‌هاى مختلف این کانالهامانند دسترسى در همه زمان و همه جا که از طریق شبکه جهانى web به دست مى‌آید براى دسترسى به مشتریان جدید در بازارهاى جدید به همان سادگى ارایه سرویس به مشتریان محلى بهره‌بردارى کنند. از سوى دیگر، طبیعت ذاتى شبکه وب (web)براى ایجاد، معرفى و توزیع محصولات و خدمات الکترونیک مانند Download ها،موسیقى، و یا بازیهاى online که خارج از حیطه تجارت الکترونیک نمى‌توانندوجود داشته باشند بسیار مناسب است. چالش تجارت الکترونیک، خلق این‌درآمدهاست در یک فرم منسجم و یکپارچه و تبدیل این درآمدها (Revenues) به‌سود (profit) مى‌باشد.
منبع:
stanford university press
100 critical Question For every manager by “James D.collins”
منبع: / سایت خبری / آی تی ایران ۱۳۸۳/۰۵/۱۳
نویسنده : جیمز دی کولینس
مترجم : شاهین گلستانى
نظر شما