تکنیک AHP یا تحلیل سلسله مراتبی (Analytic Hierarchy Process) یک روش تصمیم گیری چند معیاره است که برای تعیین اولویت عوامل موثر بر یک تصمیم استفاده می شود. در این روش، عوامل موثر بر تصمیم در یک سلسله مراتب قرار می گیرند و سپس با استفاده از مقایسات زوجی، وزن هر یک از عوامل تعیین می شود.
برای اولویت بندی عوامل موثر بر خرید مشتریان با استفاده از تکنیک AHP، مراحل زیر باید طی شوند:

تعیین عوامل موثر بر خرید مشتریان

در اولین مرحله، باید عوامل موثر بر خرید مشتریان شناسایی شوند. این عوامل می توانند شامل موارد زیر باشند:

قیمت
کیفیت
خدمات پس از فروش
برند
ویژگی های محصول
تبلیغات
توصیه دیگران

ساخت سلسله مراتب

در مرحله بعد، باید عوامل موثر بر خرید مشتریان در یک سلسله مراتب قرار گیرند. در این سلسله مراتب، معمولاً "خرید مشتریان" در سطح بالایی قرار می گیرد و عوامل موثر بر خرید در سطوح پایین تر قرار می گیرند.

مقایسات زوجی

در مرحله بعد، باید وزن هر یک از عوامل موثر بر خرید با استفاده از مقایسات زوجی تعیین شود. در این مقایسات، هر عامل با سایر عوامل مقایسه می شود و میزان اهمیت آن نسبت به سایر عوامل مشخص می شود.

تعیین وزن نهایی عوامل

در مرحله آخر، وزن نهایی هر یک از عوامل با استفاده از فرمول زیر تعیین می شود:
وزن = (وزن 1 * وزن 2 * ...) / (وزن 1 + وزن 2 + ...)

در این فرمول، وزن 1، وزن عامل اول است و وزن 2، وزن عامل دوم است و ...
مطالعه موردی
در یک مطالعه موردی، عوامل موثر بر خرید مشتریان محصولات شرکت ایرتویا با استفاده از تکنیک AHP اولویت بندی شدند. در این مطالعه، جامعه آماری شامل 16 نفر از مدیران نمایندگی های فروش شرکت ایرتویا در استان تهران بود. نتایج این مطالعه نشان داد که بیشترین وزن از بین معیارها به مشخصات محصول اختصاص یافت و کمترین وزن را نیز توصیه دیگران به خود اختصاص داد.
نتیجه گیری
تکنیک AHP یک روش موثر برای اولویت بندی عوامل موثر بر خرید مشتریان است. این روش می تواند به کسب و کارها کمک کند تا عوامل موثر بر خرید مشتریان را شناسایی و وزن هر یک از این عوامل را تعیین کنند. این امر می تواند به کسب و کارها کمک کند تا استراتژی های بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم کنند که بیشترین تاثیر را بر خرید مشتریان داشته باشند.